İdeal müşterinizi tanımlamak duman yakalamaya çalışmak gibidir: görüyorsunuz, sahip olduğunuzu düşünüyorsunuz, ancak parmaklar arasında akar. Bugün tüketiciler, sosyal ağlardaki eğilimlerden daha hızlı tadı değişiyor, bir profile yapışmak yeni başlayan bir hatadır.
Takıntı ve pahalı hata
Şirketler yıllardır rüya müşterilerine kalıp yaratmaya çalışıyorlar. Ona kurgusal bir isim veriyorlar. Bu saplantıyla ilgili sorun, bizi piyasanın gerçekliğine kör bırakmasıdır. Tek bir müşteri türü olmadığından, çok şey var. Ve yapabileceğimiz en kötü şey icat edilen profilimize uymayanları görmezden gelmektir.
Netflix'i düşünelim. Başlangıçta, müvekkili video kulübünün alternatifi olarak akış yapmak isteyen biriydi. Ve ne oldu? Gerçek pazarlarının çok daha geniş olduğunu fark ettiler: karikatür isteyen çocuklardan aksiyon filmleri aramak için yetişkinlere. Stratejilerini uyarladılar, kataloglarını çeşitlendirdiler ve bir eğlence devi haline geldiler.
Ayrıca sabit bir fikre yapışan ve fırsatları kaybeden şirketler de var. Bu, insanların her zaman basılı fotoğraflar isteyeceği beklentisiyle kalan Kodak'ın durumuydu. Dijital devrimi görmezden geldiler ve geride kaldılar.
Demek istediğim, tek bir mükemmel müşteri olmaması. Farklı ihtiyaçları, acı ve arzuları olan birçok müşteri var. Ve onları dinlemezsek, pazarın gerçekten ihtiyaç duyduğu şey yerine satmak istediğiniz şeyi satan şirket oluruz.
Değişime uyum sağlayın
Daha fazla, sadakat müşterisi satmak ve işimizi büyütmek istiyorsak, ideal müşteri fikrini bir kenara bırakmamız ve bizi gerçekten satın alanları anlamaya odaklanmamız gerekir. Gibi? İşte bazı anahtarlar:
– Konuşmadan önce dinleyin: Müşterinin ne istediğini varsaymak yerine, ona sorun. Sosyal ağlardaki anketler, incelemeler ve yorumlar, insanların ne aradığını anlamak için saf altındır.
– Veriler yalan söylemez: Metriklerin konuşmasına izin verin. Kim satın alıyor? En çok satan ürünler hangi ürünler? Bazen gerçek müşteriler hayal ettiğimizden çok farklıdır.
– Esnek olun: Talep değişikliklerini görürseniz, aynı şeyi yapın. Tek bir satış stratejisi ile evlenmeyin.
– Deney. Yeni şeyler denemekten korkmayın. Belki ürününüzle ilgilenen beklenmedik bir pazar olduğunu keşfedersiniz.
– Kişiselleştirme esastır. Herkese eşitmiş gibi davranmak yerine, farklı müşteri türlerine uyarlanmış deneyimler yaratın.
Satışların Ötesinde Sadakat
Satışlarda, hayatta olduğu gibi, hepimizin bildiği bir gerçek var, ancak çok azı gerçekten gerekli derinlikte varsayıyor: Her şey her zaman iyi gitmeyecek. Başarı anları, evet, ama aynı zamanda tökezleme, yanlış anlamalar ve zor kararlar olacak. Ve tam olarak orada, herhangi bir ticari ilişkinin en değerli olanı test edildiği garip durumlarda: sadakat, onurluluk ve güven.
Takıntı ve pahalı hata
Şirketler yıllardır rüya müşterilerine kalıp yaratmaya çalışıyorlar. Ona kurgusal bir isim veriyorlar. Bu saplantıyla ilgili sorun, bizi piyasanın gerçekliğine kör bırakmasıdır. Tek bir müşteri türü olmadığından, çok şey var. Ve yapabileceğimiz en kötü şey icat edilen profilimize uymayanları görmezden gelmektir.
Netflix'i düşünelim. Başlangıçta, müvekkili video kulübünün alternatifi olarak akış yapmak isteyen biriydi. Ve ne oldu? Gerçek pazarlarının çok daha geniş olduğunu fark ettiler: karikatür isteyen çocuklardan aksiyon filmleri aramak için yetişkinlere. Stratejilerini uyarladılar, kataloglarını çeşitlendirdiler ve bir eğlence devi haline geldiler.
Ayrıca sabit bir fikre yapışan ve fırsatları kaybeden şirketler de var. Bu, insanların her zaman basılı fotoğraflar isteyeceği beklentisiyle kalan Kodak'ın durumuydu. Dijital devrimi görmezden geldiler ve geride kaldılar.
Demek istediğim, tek bir mükemmel müşteri olmaması. Farklı ihtiyaçları, acı ve arzuları olan birçok müşteri var. Ve onları dinlemezsek, pazarın gerçekten ihtiyaç duyduğu şey yerine satmak istediğiniz şeyi satan şirket oluruz.
Değişime uyum sağlayın
Daha fazla, sadakat müşterisi satmak ve işimizi büyütmek istiyorsak, ideal müşteri fikrini bir kenara bırakmamız ve bizi gerçekten satın alanları anlamaya odaklanmamız gerekir. Gibi? İşte bazı anahtarlar:
– Konuşmadan önce dinleyin: Müşterinin ne istediğini varsaymak yerine, ona sorun. Sosyal ağlardaki anketler, incelemeler ve yorumlar, insanların ne aradığını anlamak için saf altındır.
– Veriler yalan söylemez: Metriklerin konuşmasına izin verin. Kim satın alıyor? En çok satan ürünler hangi ürünler? Bazen gerçek müşteriler hayal ettiğimizden çok farklıdır.
– Esnek olun: Talep değişikliklerini görürseniz, aynı şeyi yapın. Tek bir satış stratejisi ile evlenmeyin.
– Deney. Yeni şeyler denemekten korkmayın. Belki ürününüzle ilgilenen beklenmedik bir pazar olduğunu keşfedersiniz.
– Kişiselleştirme esastır. Herkese eşitmiş gibi davranmak yerine, farklı müşteri türlerine uyarlanmış deneyimler yaratın.
Satışların Ötesinde Sadakat
Satışlarda, hayatta olduğu gibi, hepimizin bildiği bir gerçek var, ancak çok azı gerçekten gerekli derinlikte varsayıyor: Her şey her zaman iyi gitmeyecek. Başarı anları, evet, ama aynı zamanda tökezleme, yanlış anlamalar ve zor kararlar olacak. Ve tam olarak orada, herhangi bir ticari ilişkinin en değerli olanı test edildiği garip durumlarda: sadakat, onurluluk ve güven.